Una recente ricerca, targata 2013, commissionata da un’importante azienda, in collaborazione con l’Harvard Business School, ha evidenziato alcune problematiche in relazione alla fase di lancio e introduzione nel mercato di un nuovo prodotto. Dai risultati sono emerse alcune linee guida per massimizzare le vendite in tale fase. Il lancio di un nuovo prodotto è una fase delicatissima. Il 95%, di 30.000 prodotti lanciati ogni anno, fallisce nella fase di introduzione nel mercato. Di cosa bisogna tener conto.

Tra i primi fattori assicurarsi che il prodotto sia stato distribuito e disponibile nei punti vendita sin dai primi giorni del lancio, in contemporanea con l’azione pubblicitaria. Il 70% delle decisioni di acquisto vengono prese infatti sul punto vendita e gran parte degli acquirenti di un nuovo prodotto lo acquistano solo se lo vedono. Banale, vero? Ma dalla ricerca emerge invece che il nuovo prodotto all’inizio lo si trova al massimo nel 70% dei punti vendita.

Parimenti importante è assicurare che le promozioni sul punto vendita siano attive sin dal primo giorno di disponibilità del prodotto. I nuovi prodotti combinati con le promozioni guidano l’83% degli acquisti non pianificati e l’80% degli acquirenti è ben disposto a provare un nuovo prodotto grazie alla promozione. Sample e coinvolgimento del pubblico sono fattori altrettanto importanti. Il 21% dei consumatori viene a conoscenza dei nuovi prodotti attraverso la distribuzione gratuita di campioni. Inoltre il coinvolgimento sul punto vendita determina un favorevole passaparola. Il 68% dei consumatori acquistano più facilmente un nuovo prodotto se consigliato da un amico o da un familiare.

Anche la presentazione on line del nuovo prodotto risulta importante. Il 53% degli acquirenti un nuovo prodotto amano informarsi prima attraverso ricerche su internet, sia sui portali aziendali, sia su quelli informativi che tramite i social media.

fonte: Mktgproof-HBS